Drugi dzień konferencji Offshore Wind 2.0, organizowanej przez Attis Broker, rozpoczął się od niezwykle ważnego, a często pomijanego wątku dotyczącego tego, jak w obliczu mocno skonkretyzowanych wymogów kontraktowych swoją rolę widzą dostawcy niższego rzędu.

Tegoroczna konferencja Offshore Wind 2.0 dotykała często pomijanych podczas podobnych wydarzeń elementów struktury projektów offshore, o których mówi się zazwyczaj za zamkniętymi drzwiami w biurach deweloperów, dostawców i innych zaangażowanych w offshore instytucji. O wymogach kontraktowych stawianych przed dostawcami tier 2 i tier 3, ale także osobliwej sztywności deweloperów, jak również o roli brokera ubezpieczeniowego w całym procesie Jakub Budzyński rozmawiał drugiego dnia imprezy z gośćmi reprezentującymi firmy będące na różnych etapach łańcucha dostaw.

Jakub Budzyński, prezes Polskiej Izby Morskiej Energetyki Wiatrowej rozpoczął od rozmowy z Joanną Koselską, członkiem Zarządu Attis Broker, o roli brokera w zakresie budowania silnego łańcucha dostaw. Jak broker może pomóc w skutecznym zakontraktowaniu dostawy lub usługi – pytał Budzyński.

Koselska zaczęła od tego, że bardzo często broker ubezpieczeniowy zapraszany jest do projektów w zasadzie już po zawarciu umowy między stronami, co jest jej zdaniem błędem.

– Nasza rola doradcza powinna zaczynać się zdecydowanie wcześniej. I to jest z korzyścią dla każdego klienta, ponieważ mamy doświadczenie w ocenie ryzyka, mamy doświadczenie w kontraktach. Z punktu widzenia ryzyk, które pojawiają się w kontrakcie na etapie jego negocjacji jesteśmy w stanie dużo więcej wychwycić i pomóc klientowi w dowiezieniu tego kontraktu w takim zakresie, w jakim spełnia on jego wymagania pod kątem zabezpieczenia prac, które będzie realizował od strony ubezpieczeniowej, a z drugiej strony zoptymalizować koszty, czyli dostosować to ubezpieczenie do poziomu realnego w zakresie szkód, które on może wyrządzić. I ta rola brokera powinna zaczynać się zdecydowanie wcześniej niż widzimy to teraz, bo w przypadku offshore dostrzegamy kalkowanie zakresu ubezpieczenia z góry: tak, jak narzuci deweloper wykonawcy, tak ubezpieczenia są przenoszone w zasadzie często zupełnie niepotrzebnie w dół – tłumaczyła Joanna Koselska.

Dodała także, że rola brokera zaczyna się nie tylko od poziomu dostawców najwyższego szczebla. Jak mówiła, Attis Broker jest przygotowany do pełnienia funkcji doradczej także dla deweloperów.

Kompleksowe spojrzenie na udział w projektach offshore posiada Tele-Fonika Kable – spółka uczestniczy w realizacjach zarówno jako dostawca tier 2, jak i tier 1. Tele-Fonika brała już udział w około 50 projektach morskich farm wiatrowych, w większości przypadków dostarczała kable inter-array jako dostawca tier 2, oferujący swoje produkty i usługi instalatorom, nie deweloperom. Firma ma jednak także coraz większe doświadczenie jako dostawca tier 1.

Tele-Fonikę Kable reprezentowała Zuzanna Telep-Zdanowicz, zastępca dyrektora Zakładu Bydgoszcz ds. sprzedaży.

– Jednym z takich dużych projektów, które realizujemy jako tier 1 jest Baltic Power realizowany tutaj w Polsce. Jest on o tyle bardziej ciekawy, że realizujemy go w konsorcjum z NKT i z DEME. Jest to więc jeszcze inna forma, jeszcze inna konfiguracja, jeszcze inne wymagania, jeśli chodzi o skomplikowane i dość rozległe wymagania przetargowe – tłumaczyła Telep-Zdanowicz. – Oczekiwaniem większości tego typu projektów jest nie tylko przedstawianie polis ubezpieczeniowych i zabezpieczeń gwarancyjnych dla nas jako generalnego wykonawcy, ale również przekładanie dokładnie takich samych wymagań na naszych podwykonawców. To oczywiście dubluje tylko koszty, bo nie tylko my musimy pokrywać koszty tych polis i zabezpieczeń finansowych, nasi podwykonawcy również. I oczywiście wliczają to w cenę – mówiła.

Jej zdaniem problematyczna jest też kwestia odpowiedzialności i kar umownych. Podwykonawca wykonuje pracę o ułamku wartości całego projektu, ale może spowodować szkody znacznie większe niż jego zakres pracy.

– To samo toczy się kar umownych. Mamy kary umowne za opóźnienia w większości tych projektów i te kary są liczone procentowo pod wartości kontraktu. Przy takich projektach generalnego wykonawstwa nie jest możliwe przeniesienie tego w takim samym wymiarze na podwykonawcę, który wykonuje tylko zakres prac na poziomie kilku milionów, ale może spowodować szkody na przykład rzędu kilkuset tysięcy euro dziennie, które my jako wykonawca musimy pokryć. I nie da się tego samego limitu przerzucić na podwykonawcę – tłumaczyła Telep-Zdanowicz.

Piotr Walkowiak, prezes zarządu Ligum, mógł z kolei przedstawić perspektywę doświadczonego dostawcy tier 2.

– Czujemy się takim planktonem, który wchodząc do akwenu, gdzie są same rekiny, ma nadzieję, że zostanie wchłonięty i spotka wieloryba, ale nie po to, żeby on go pożarł, tylko po to, żeby się nasycił. On nas potrzebuje i bez tych naszych drobnych elementów tej całej konstrukcji nie będzie – mówił Walkowiak. Dlatego też, jego zdaniem, ważne jest promowanie własnych usług i możliwości, nawet jeśli ma się już w tym 15-letnie doświadczenie, jak to jest w przypadku Ligumu.

Walkowiak zarysował jednak ważny z perspektywy dostawców niższego rzędu problem. Realizacja projektu jest w najmniejszych detalach narzucana z góry, co oznacza, że dostawcy tier 2 i tier 3 nie mają możliwości proponowania własnych rozwiązań.

– Od samego początku mieliśmy wiele pomysłów, wiele technicznych nowinek, wiele innowacji, które tak naprawdę były stopowane, bo ciężko się przebić, dostać się do samego projektu, do prośby o zmianę w konstrukcji elementu. To jest przemysł w dużej mierze stalowy, wiedza odnośnie elastomeru, jego własności, wszystkich tych rzeczy jakościowych była i nadal jest dość bagatelizowana. Nasz punkt widzenia często nie jest brany pod uwagę przy realizacji takiego projektu. Stykamy się z tym, że tak naprawdę musimy zrealizować zadanie, a będąc w tym biznesie niemalże od początku, mieliśmy dużo pomysłów na polepszenie produktu, zwiększanie jego efektywność, jakości, wytrzymałości – opowiadał Piotr Walkowiak.

Opowiedział, że Ligum próbował m.in. proponować deweloperom zmianę materiału z neoprenu na poliuretan. Po wykonaniu wszystkich niezbędnych badań, charakterystyk i innych wymogów firma zderzyła się jednak ze ścianą. Kiedy w projektach finalnie pojawił się poliuretan, odpowiadał już za niego inny partner dewelopera. Kolejnym pomysłem Ligumu jest produkcja rękawów poliuretanowych, które byłyby zakładane na elementy stalowe w stoczni.

– Mamy jeszcze lepsze zabezpieczenie antykorozyjne, mamy seryjność produkcji, mamy możliwość dostarczania takiego produktu generalnie na cały świat. I wchodzimy w proces produkcyjny, bardzo go upraszczając. Ale do tego jest potrzebny partner i wsparcie. Wykonawcy, którzy do nas przychodzą, mają już swój łańcuch dostaw – mówił Walkowiak.

Zupełnie inne doświadczenia opisał Michał Nalepa, prezes zarządu Elecom. Opowiedział, że do jego firmy zwrócił się inwestor, który miał problem z własną boją pomiarową. Okazało się jednak, że firma potrzebuje nie tyle samej boi, co danych, które miałaby ona pozyskać. W ten sposób, po rozpoznaniu prawdziwych potrzeb klienta, Elecom zaoferował dostarczenie danych, zgodnie z zatwierdzoną technologią.

– Wymogi kontraktowe faktycznie były dla nas po części czymś nowym. Prekwalifikacja polegała raczej na przejrzeniu powszechnie dostępnych danych naszej spółki. Oceniono nas pozytywnie. Później były rozmowy dotyczące kontraktu, które już trwały dużo dłużej. Czuliśmy duże wsparcie ze strony naszego działu prawnego. Jeżeli chodzi o tą część ubezpieczeniową i finansową, to uważamy, że tu było sporo, sporo rzeczy do przygotowania, do zrozumienia tego, czego wymaga inwestor – opowiadał Nalepa.

Prezes Elecomu potwierdził także, że podwykonawcy firmy nie zawsze chcą brać na siebie ryzyka ryzyka.

– Nasi podwykonawcy po prostu nie byli zainteresowani, żeby te wszystkie obciążenia, które my podjęliśmy, przejąć. Mówili, że albo będą pracować „na normalnych zasadach”, albo po prostu w ten projekt nie wchodzą – opowiadał.

Z kolei Crist Offshore, jak zauważył Jakub Budzyński, plasuje sam siebie wysoko w łańcuchu dostaw oferując w pełni wyposażoną morską trafostację. Spółka często staje do negocjacji jako Grupa Crist wraz ze stocznią Crist S.A., swoją spółką-matką. Andrzej Czech, członek zarządu Crist Offshore, opowiedział, że często pomaga to w uzyskaniu pozytywnej oceny inwestorów.

– Oczywiście nie jesteśmy traktowani jako nikomu nie znana łupinka na morzu, która nic jeszcze nie wykonała. Jednak inwestorzy robiąc assessment, czyli prekwalifikacje, które wszyscy dokonują, patrzą zawsze na grupę, na jej moc finansową, na doświadczenie. Tu oczywiście Crist ma bardzo duże doświadczenie, jest bardzo znany w branży offshorowej, chociażby poprzez swoje projekty jack-up'ów. To definitywnie nam pomaga – opowiadał Czech. Opowiedział, że w jednym wypadku, kiedy Crist Offshore stanął do negocjacji indywidualnie, został zdyskwalifikowany. – Znaleźliśmy konsorcjanta i tak uczestniczymy w tym przetargu. Taką opcję bierzemy też mocno pod uwagę.

Czech docenił także rolę brokera ubezpieczeniowego. Przyznał, że jego firma blisko współpracuje z Attis Broker. Odniósł się też do przekazywania odpowiedzialności na podwykonawców.

– Najchętniej przekazałbym te wszystkie wymagania w dół, ale to marzenie ściętej głowy. To, co udaje się uzyskać w praktyce, to maksymalna odpowiedzialność moich podwykonawców, która jest do wysokości kontraktu ich kontraktów. Jeżeli więc zsumuję wszystkie moje kontrakty podwykonawcze, to daleko jeszcze do wartości mojego kontraktu.

Andrzej Czech opowiedział także o tym, jak Crist Offshore może podczas negocjacji odpowiadać na zarzut, że spółka jeszcze nigdy nie dostarczyła pełnej trafostacji, więc teoretycznie nie ma doświadczenia w tego typu realizacjach.

– Dostarczaliśmy produkty o wysokim stopniu zaawansowania, wielokrotnie wyższym niż stacjonarny obiekt z prawie nieistniejącymi elementami ruchowymi na wyposażeniu, które jest relatywnie proste. Czy robiliśmy obiekt w wysokim napięciu? Tak, dostarczamy promy w pełni elektryczne, dostarczamy inne statki, mamy do czynienia z instalacjami wysokiego napięcia. Czy robiliśmy projekty o podobnej wielkości? Tak, robiliśmy. Robiliśmy projekty o dużo większej wartości i skutecznie dowoziliśmy. Mamy mnóstwo argumentów, ale jak chcesz zbić psa, to kij zawsze znajdziesz. I niestety muszę powiedzieć, że jesteśmy bardziej skuteczni w przekonywaniu spółek, które nie mają żadnego udziału w Polsce, niż naszych polskich deweloperów, gdzie oczekiwałbym pewnego wsparcia – opowiadał Andrzej Czech.

Dodał, że firma posiada raport niezależnego ciała, jakim jest DNV, potwierdzający, że jest w stanie bez problemu zrealizować projekt tego typu.

O tym, że polski rynek mógłby umożliwić wprowadzenie do oferty nowego produktu, opowiadała Zuzanna Telep-Zdanowicz z Tele-Fonika Kable.

– Nie jest jakąś wielką tajemnicą, że chcemy rozwijać morskie kable eksportowe, których obecnie nie oferujemy. Na pewno problemem będzie wejście na rynek, bo istotnym kryterium oceny dostawcy jest zawsze track record – mówiła. – Oczywiście będziemy potrzebowali wsparcia inwestorów, takiej szansy, kredytu zaufania udzielonego na podstawie tego, co już dokonaliśmy przy dostawie kabli array'owych, przy dostawie wielu projektów kabli wysokiego napięcia w zasadzie na całym świecie. Natomiast widzimy, że będzie to problem.Mając już ten asortyment dostępny, przebadany, chcielibyśmy, żeby Polska była rynkiem, który da nam tę szansę pierwszy, i że tu będziemy mogli budować doświadczenia i track record, który otworzy nam drzwi na innych rynkach – tłumaczyła Telep-Zdanowicz.

Innym problemem o jakim mówiła Tele-Zdanowicz jest „element ryzyka”. Morskie kable eksportowe to projekty o większej wartości niż projekty array'owe, łączące poszczególne elementy morskiej farmy wiatrowej. Jest większa ekspozycja na ryzyko. Często są to kable o długości od kilkudziesięciu do nawet około stu kilometrów, które trzeba produkować w bardzo długich odcinkach, tymczasem im dłuższe odcinki, tym większe ryzyko potencjalnej awarii w czasie instalacji lub eksploatacji. Dlatego ważne jest odpowiednie zabezpieczenie w postaci polis pokrywających te ryzyka.

– Dzienne koszty takich awarii są ogromne, szczególnie, że czas usunięcia takiej awarii, to średnio 38 dni. Jest to związane z oknem pogodowym, z dostępnością statków, które umożliwiają wykonanie takich napraw. Mamy apetyt na to, żeby ten asortyment rozwijać, ale mamy też pełną świadomość ryzyka i narzędzia związane z polisami ubezpieczeniowymi, tą rozszerzoną odpowiedzialnością za produkt, która obejmuje właśnie koszty wymiany, są bardzo ważne. Nie wystarczy mieć zwykłej, standardowej polisy OC, bardzo ważne jest, żeby mieć polisę, która umożliwia pokrycie kosztów związanych z całą kampanią naprawy, czyli koszty pokrywające statek, zapasowy kabel, rekompensatę dla dewelopera, inwestora w związku z przestojem związanego z niemożliwością odprowadzania energii z morskiej farmy wiatrowej. To są narzędzia dla nas bardzo przydatne, bo  pozwalają faktycznie akceptować ryzyko, mając na uwadze, że do pewnego limitu szkód polisa ubezpieczeniowa odciążyłaby nas z tych ogromnych kosztów, które mogłyby wyniknąć – tłumaczyła Zuzanna Telep-Zdanowicz.

Na koniec rozmowy Piotr Walkowiak, prezes zarządu Ligum, opowiedział jeszcze, że podczas ostatniego audytu inwestora (Jakub Budzyński ujawnił, że chodzi o firmę Bladt), Ligum po raz pierwszy zetknął się z przesunięciem na siebie części ryzyka.

– Jesteśmy podwykonawcą. Główny wykonawca jeszcze wykonuje obróbkę termiczną naszych elementów i wtedy cała odpowiedzialność za wytrzymałość tej naszej usługi jest po stronie tego dewelopera. Także do tej pory całe te wymagania, chociażby właśnie gwarancyjne, żeby ten element nasz funkcjonował w konstrukcji ok. 30 lat, w ogóle na nas nie były przekładane. Ale zmieniło się to właśnie podczas ostatniego audytu firmy duńskiej, która zaczęła bardzo wnikliwie oceniać ryzyko, wszelkie aspekty związane z tym, że nasza usługa może wpłynąć na niepowodzenie realizacji całej konstrukcji – opowiadał Walkowiak. Zdradził, że Ligum został oceniony na bardzo dobrym poziomie, choć otrzymał także kilka niezbędnych do wdrożenia zaleceń.